话术本质：对照人性和心理的洞察分析把握！
话术本质的方法论：以顾客需求为前提和中心侧重点，运用fabe等的销售法则，结合分析法、观察法和适当的赞美，并主观的进行组织优化及赋予情感内涵。
一、实体店话术的注意事项：
注意1：在接待客户过程中，切记没有任何情感的照背话术，一定要热情满满，笑容满面，让对方感受到了充分的尊重。
注意2：针对第一次进店的客户，不要着急推销产品，而是想办法让对方花最少的钱，享受到最大福利，这样就很容易让他对你的店，你的服务，你的产品产生好感。
注意3：好的开场白是把顾客留下的首要条件！对于进店客人，要以不过度关心的距离，慢慢去除客人的戒心和防备，友善的展开对话。
二、话术要围绕四个关键词：1，身份感；2，稀缺性；3，紧迫感；4，从众心理
话术分类：卖服务、卖标准、卖设计、卖专业
1.接待分析话术；
2.产品介绍话术；
3.促使成交话术；
4.口碑推荐话术。
接待分析类话术一定要把握住几个原则：
1.真诚热情；
2.尊重礼貌；
3.学会倾听和赞美；
4.非销话题很重要；
5.顾客的属于哪种类别；（可按顾客的特征、心理、购买动机、购买频次、购买金额等标准划分）
6.观察分析顾客真正的需求；
产品介绍话术要掌握的原则：
1.顾客主观提出他的观点时，不要正面去反驳，因为这会引发顾客自我保护本能，并再次反驳你的观点；
2.在顾客疑虑时，要正面坚定的解决顾客的疑虑；
3.了解顾客真正的购买动机和顾虑；
4.熟练运用fabe销售法则。（对fabe存在疑虑的亲们，请在留言区留言，我及时给你解答回复）
促使成交话术要掌握的原则：
1.了解顾客最后真正的顾虑；
2.给顾客分析成交能带来的好处，让其与不成交的状态做个对比；
3.分析把握顾客购买产品的动机和心理。
三、部分话术运用：
1、话术是对客户的提前预防演习。
2、紧迫式销售，不管吸引多少人进店，最终只会流失掉！
3、服装约试穿的时候，永远都是要求，而不是问客户试不试，因为问试不试的时候，至少有一半的答案是不，永远只问，试这个还是试那个，而不问，试不试。
4、原来您是xx店的客户啊，太好了，我们老板跟这家店关系非常好，特意跟我们交代了，只要是从他们店过来的贵宾客户，都要好好的招待....
5、认同顾客说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
6、认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。
7、认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。
8、要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。
9、销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。
10、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注龙8唯一官网讲解内容的最好途径。
11、学会应付讨价还价的顾客。消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的同理心。
四、常见成交话术技巧：
一、客户：我再考虑一下。 1、搞清楚原因。2、坦诚地强调客户的痛点。3、激将法。这个方法，通常用在有一定身份并具有一定经济实力的客户身上会更有效。
二、客户：这个太贵了。 1、同类产品对比法。2、给客户算账。3、拆解产品的价值。4、赞美、抬高客户的价值。
三、客户：能便宜点吗？ 1、绕开话题，先讲价值。
四、客户：老顾客也没有优惠吗？ 1、面子和诚意。
五、客户：你们家什么品牌，没怎么听过呀。 1、承认事实，引导介绍。2、赞美客户博闻强识。
六、客户：我再看看吧。 大多有三点原因：a.客户想货币三家；b.心有疑虑，要么价格、质量要么其他；c.客户自己也不知道想选什么样的产品。针对这种情况，先问清楚具体原因，再具体做出应对策略。
怎么找原因呢？ 一般情况下，如果你的表达够真诚，客户都愿意把真实原因告诉你。接下来，你就可以具体应对了。
1、针对“我多看几家”的客户。你要重点突出产品的价值，核心价值可以从4点入手，即： 1）我们有，别人没有的东西；2）我们能做，别人不愿意做的事情；3）我们做的比别人更好的东西/事情；4）我们的附加值。
2、针对有疑虑的客户，把客户疑虑的点解释清楚。 3、客户只有需求，没有明确目标。 那就可以先问清，客户想需求哪大类产品，然后再从你自己的产品框架内，给客户推荐贴合他需求的产品。
七、客户：你们产品质量没问题吧。 1、了解清楚，客户在担心什么？2、和客户站在统一战线。
八、和朋友讨论：你觉得怎么样？ 1、应对措施：夸赞其朋友。
九、我不要赠品，给我算便宜一点吧。 1、突出赠品的价值。
十、别人家比你们家更便宜。 1、阐述自己产品的差异点。2、你们和a企业相比，有什么优势。
十一、没有那么多预算。 1、客户心理价位比较低。2、受限于经济能力。3、客户想压低价格，
十二、你把资料留下来，有需要我会联系你。 1、先处理客户的心情，再处理事情。 客户所谓的拒绝并不是他们拒绝你的真实理由，而只是想摆脱销售人员的纠缠。所以，首先要做的就是，先通过赞美抬高对方，让对方心情愉悦起来，并接纳你之后，再进入销售环节。
十三、我随便看看。 1、察言观色，见缝插针。
十四、再便宜点，我就买了。 1、将心比心，但确实无能为力。2、给予赠品或免费服务。
十五：抓住客户的购买信号。 1、所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向，销售人员要学会察言观色，密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，发现之后，勇敢地向客户提出成交建议。成交信号有哪些呢？ 1）眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情； 2）顾客突然沉默，不再发问，又若有所思时； 3）同时索取几个相同商品时 4）不停得操作商品时； 5）非常注意促销员的动作与谈话； 6）不断点头时； 7）热心翻阅宣传资料时； 8）离开卖场后再度转回，并查看同一商品时； 9）东摸西看，关心商品有无瑕疵时； 10）当顾客观察和盘算不断交替出现时； 11）紧锁的双眉分开、上扬； 12）眼珠转动加快、好像是在想什么问题； 13）嘴唇开始抿紧，好像在回味什么； 14）神态活跃起来； 15）态度由戒备敌意转为友好； 16）造作的微笑转化为自然的笑容。
十六、搞清楚谁是决策人。 1、直接询问。2、暗中观察，旁敲侧击。
